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Perfect Listing:売上向上のための出品を最適化する方法

 

売上向上への近道の一つは、リスティングの最適化です。リスティングを最適化することによってバイヤーはあなたの商品を見つけやすくなり、最終的には購入へと誘導されます。

 
BtoCプラットフォームおよびプログラム部門のシニアマネージャーであるDevin PayneとChris van WagonerによるeBay Openでのセッション“Perfect Listing”は、まずバイヤーの立場に立って考えることから始まりました。

 

DevinとChrisはeBayにおけるバイヤーの経験を、消費者が食料品を購入する経験になぞらえました。たとえばeBayが食料品店であるとしましょう。ある製品が正しい列、正しい棚に陳列されているかどうか、どうやって確かめることができるでしょうか。

 

買い物客がある商品の置かれている列に行くとき、多くの類似商品の中からあなたの商品が注目されるとしたら、その要因は何でしょうか。そして、買い物客がいざあなたの商品を手にしたとき、それを実際に購入することを促す要因は何でしょうか。この3つのステップがリスティングを最適化し、トラフィックの増加と売上の向上につなげるヒントになります。

 

商品を見つけやすくするために、構造化データを利用しましょう。

リスティング最適化の最初のステップは、あなたの商品をバイヤーに見つけてもらいやすくすることであり、その最善の方法は構造化データの利用です。構造化データによって、eBayがあなたの商品を最適な「列」に配置して、バイヤーはより容易に商品を見つけられるようになります。

 

たとえば、 バイヤーがeBayを訪問して、テレビを購入する際、スクリーンサイズやブランド名を手掛かりにカテゴリーをブラウズしたり、製品レビューを確認したり、新製品や以前所有していたモデルなどを検索するでしょう。商品を選択し終えると、バイヤーは目的の商品が掲載された「列」-閲覧ページ-に移動します。

 

しかし、自分の出品した商品が何なのかをeBayに伝えなければ、eBayはその商品をどこに掲載するべきか分かりません。商品IDのないリスティングは、食料品店の倉庫にあるラベルの貼られていない茶色の段ボール箱と同じです。あなたが構造化データを利用してeBayに自分の商品の適切な掲載場所を伝えていなければ、その商品を購入しようとしているバイヤーが商品を見つけることもないでしょう。

 

eBayでは、この構造化データを簡単に追加できます。商品を識別番号つきでアプロードすれば、eBayはその商品の詳細情報を自動で入力し、商品に応じたお勧め表示を生成することができ、ワンクリックでそれを商品に適用できます。

 

高画質な画像を使い、適切な価格を設定してクリック数を増やしましょう。

「食料品店」のたとえに話を戻しましょう。こうしてあなたはバイヤーを適切な「列」に誘導し、いまやバイヤーは数多くの類似の商品と並んであなたの商品を見ているところです。数十、あるいは数百の商品の中からどうやってバイヤーに商品をクリックしてもらえるのでしょうか。

 

バイヤーの立場に立って考えてみましょう。あなたの商品が掲載されているページを実際に見て、自分ならどんな要素があればクリックしたくなるかを考えてみるのです。他のセラーたちのことも見てください。他のセラーたちの商品はあなたの商品よりもより魅力的に見えますか。

 

バイヤーがクリックするか否かを決める第一の要素は画像です。魅力に欠ける画像を見たバイヤーは、そこでの取引がしっかり行われるかどうか疑問に思います。できるだけプロフェッショナルな印象を与える画像を用意しましょう。背景は白く、フラッシュは使わずに、小道具を使わずに商品を様々な角度から、フレーム一杯に、高解像度で撮影し、できるだけシャープに見えるように画像を編集しましょう。

 

そして価格も考慮すべき重要な要素です。バイヤーたちは価格に敏感です。これまでの研究によれば、バイヤーの4分の3は5~10ドルを節約するために5~10分車を走らせて買い物に行くことを厭わないと言われています。

 

オンラインでは、バイヤーは隣町まで運転する必要はありません。バイヤーたちは複数の出品を比較するだけでよいのです。セラーハブの“Growrth“タブにある価格設定ガイドツールで推奨価格を確認し、またPromotions Managerまたは価格表示を使ってバイヤーを購入に誘導しましょう。

 

商品タイトルの最適化も有益です。より長いタイトル(75文字以上)や、商品に関連した人気の検索用語を含むタイトルほど、より多くクリックされる傾向にあります。上手くいかない例:略語、全てを大文字表記、句読点やアスタリスク、「ワオ」や「見て!」のようなスパム風の呼びかけなどを含むタイトル。

 

バイヤーの購入意欲を支えるために何が提供できるかを考えましょう。

構造化されたデータがバイヤーをあなたの「列」に誘導し、プロフェッショナルな写真、正しいタイトル、適正な価格がついている商品を見てもらっています。さて、 そこでバイヤーが商品をカートに入れるかどうかを決めようとしています。いまこそ取引を成立させるチャンスです。

 

まず、送料、返品ポリシー、発送までの時間などを管理するためにこれらの項目に関する情報を整理しておきましょう。リスティングに一貫性がなければ複数の商品を管理することは難しくなります。上記のような各項目の情報が正確で最新であることも重要です。バイヤーの気を削ぐような免責事項(「発送中に生じた不具合には責任をおいかねます」など)の記載も避けるべきです。そのような文言を強調することは顧客を失うかことにつながるかもしれません。

 

バイヤーの購入意欲を支えるために何が提供できるかを考え、バイヤーが間違いなく必要な商品を購入しようとしているという確信を与えましょう。即日発送のオプションは購入意欲を高め、バイヤーの印象をよくするものの一つです。


60日間返品可能のポリシーもバイヤーの購入意欲および信頼を高めます。購入後30日から60日で返品率は変化しないというデータがありますので、30日以内返品可のポリシーをすでに採用しているなら、それを60日に延長することを考えてみてください。バイヤーのためのに取引をよりよいものにする他の方法としては、 送料無料 、売り上げの一部をeBayを通じて慈善事業に寄付することなどがあります。

 

たとえ商品に美しい写真が添えられ適正な価格が設定されていても、商品識別番号を使っていなければ、バイヤーはあなたの商品にはたどり着きません。商品識別番号を利用してトラフィックを増加させても、商品自体に問題があれば売り上げは上がりません。重要なことは、前述した3つの戦略は互いに補い合ってはじめて“Perfect Listing”となるということです。

さらなる詳細については、Devin PayneとChris van WagonerによるeBay Openのセッション"The Perfect Listing"をご覧ください。


*本記事は2017年9月6日に「eBay For Business Blog」に投稿された以下の記事を翻訳したものです。
     The Perfect Listing: How to Optimize Your Listings for More Sales

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