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売り上げを伸ばすために価格戦略を最適化する6つのヒント

 

eBayで販売したことがあるなら、あなたはおそらく価格戦略をすでに立てているでしょう。でも、当初から同じ戦略を使用している場合は、再検討して計画を最適化する時期が来ているかもしれません。

 

お買い得品を提供することで、年間を通じて自然にできる売り上げの山を管理し、古い在庫を一掃して新商品のスペースを作り、より短時間により多くの売上をもたらすことができます。


セールを設定することで、あなたのeBayストアに新しいバイヤーを呼び込み、在庫商品を確認してもらえるため、他の商品の売り上げが急増する可能性があります。

 

しかし、お買い得品を探しているバイヤーの注意を引くには、価格の微妙な設定というテクニックが必要です。ここでは、バイヤーのニーズに合った価格戦略を策定する方法を順を追って示します。

 

価格戦略は、数字を知ることから始まります

 

あなたはセラーとして、配送コスト、マージン、リターンコスト、その他の費用を知っているはずです。つまり利益を出せる範囲でいくらまで価格を低くできるかを正確に知っているということです。

 

すべての販売商品について、この数字を頭に入れておく必要があります。なぜなら対象商品を値引き対象とするかどうか、値引きする場合はいくらまで割引可能かという意思決定に影響してくるからです。

 

割引を検討する商品

 

希少で一点ものであり、需要が大きい商品を割引するのは意味がありません。あなたが価格戦略を考えるときは、店舗販売業者が通路の目立つ位置に置く商品や超目玉商品として扱うようなものを想像してください。これらが考慮すべき理想的な商品です。

 

そのような商品の特徴は下記のとおりです。

  • あなたが在庫を多く抱え、売らなければならない商品
  • 定期的に売上が上がるが、より多くの商品をより速い回転で販売したい商品
  • 大勢の人に受け入れられ、安定した需要がある商品 例:ほとんどの人がそれが何であるかを知っていて、購入することを検討する商品
  • 価格を引き下げても利益を上げる余地がある商品

 

提供される割引の範囲はさまざまです

 

あなたはどれだけ割引を提供できるかを知っています。そして嬉しいことに競争力のある市場価格よりも比較的少ない割引額で済む場合があります。


ほんの8~10%値引きするだけでお買い得価格という印象を与えることができます。さらにこれらの小さな割引を頻繁に使う一方、15~20%といった大きな割引はブラックフライデーのような大きなイベントや、評判をとりたい、在庫を早く回転させたいといった時期のためにとっておきます。

 

最初のステップは、 商品の平均市場価格またはエブリデー・ロープライスを把握することです。この価格はセラーハブの「Growth」タブから入手することができます。


あなたの商品を市場価格よりわずかに低くしたいのであれば、8~10%オフと考えてください。古い在庫商品を一掃する必要がある場合や、短期間で新しい商品のためのスペースを確保する必要がある場合など、販売速度を大幅に引き上げようとする場合は、より大幅な割引を検討してください。


価格と需要の関係は線形ではない傾向がありますので、価格を少し下げると驚くほど売上が伸びることがあります。

 

たとえば、 商品のエブリデー価格が$ 24.99の場合:

8%オフで提供= $ 22.99
12%オフで提供= $ 21.99
20%オフで提供= $ 19.99

 

あなたが提供しても良いと考える最低価格から逆算で考えて、最大の割引率と最小の割引率を導きます。最小の割引率とは、顧客には魅力的な割引率ですが、利益からそれほど多くをカットする必要がない率のことです。

 

新しい価格戦略へ楽に移行しましょう

 

利益を出すことができる最大割引率がわかったら、まずは小規模に始めます。

 

まず、あなたの商品について2つのグループで考えます。最初のグループ(割引を適用しないグループ)には、コア商品が含まれています。これらはあなたの日々の糧であり、毎日数件(あるいはそれ以上)売っている商品です。

 

しかし、2番目のグループは前述した商品です。一般的に多数売れる商品であり、損をせずに値段を下げることができます。これらは、新しいお買い得戦略のテストを検討するのに最適です。

 

次にタイミングについて考えてみましょう。販売目標を達成するため、毎月または四半期に数日は在庫を一掃したい、またはバイヤーを引き込みたいと思う日があるでしょう。あるいは、あなたの商品は入学・進級時期や夏休みのように特定の期間に合わせたものかも知れません。

 

割引の提供を開始する場合は数日のみとし、小規模にスタートします。範囲の下端の割引を適用することから始め、商品をもっと売りたい場合は必要に応じて割引を大きくすることができます。

 

たとえば、1日に数回の販売で24.99ドルで毎日販売する商品があるとします。各四半期末になると、決められた目標を達成するには少しだけ後押しが必要ということがわかっています。3日間の週末や特定の小売関連の休日など、特別な期間に数日間、価格を8〜12%下げることが考えられます。

 

あなたがスイートスポット(マージンをあまりにも多く犠牲にせずに、より多くの売上をもたらす価格)を見つけるまで割引率を少しずつ試してください。特別な策は小出しにしましょう - 目玉販売イベントのために15%と20%の割引はとっておきます。

 

してはいけないこと

 

アンダープライスにならないように注意してください(上記の推奨どおり徐々に値を下げていくことでこれを避けることができます)。


アンダープライシングは、商品の価格をあまりにも速く割安にさせることになり、商品の全体的価値を低下させる危険があります。商品を長期間販売する予定の場合、アンダープライシングは特に厳しい結果になることがあります。短期的な利益のために長期収益を犠牲にしないようにしましょう。

 

同様に、オーバープライシングにも注意してください。割引商品の価格が高すぎると売上の機会が制限され、 セラーとしての信頼性が低下する危険があります。

 

常にバイヤーの視点に立つことに留意してください。衣服や玩具の購入においても、家や車の購入においても、購入者は市場に基づいた価格帯を頭に入れています。同様に、一般にオンラインで販売しているアイテムについては、様々な場所で買い物をし、平均レートをチェックしています。

 

同じ調査をして、バイヤーの期待する範囲を知り、その範囲内で価格設定を試しましょう。

 

価格戦略を管理するには、正しいツールを使用してください

前述の通り、価格戦略を作成することで、自分の数字を知ることから始まり、平均価格やあなたの商品の需要を知ることができます。


Seller Hubの「Growth」タブは、売り上げトレンド、季節的なショッピング活動、および競争価格を見せてくれるため、それに応じて提供商品の価格を調整することができます。

 

価格戦略を決定したら、プロモーション・マネージャー(Promotions Manager)で取引や割引を管理します。これにより、販売イベントや注文サイズごとの割引といったスペシャルオファーを作成することができます。

 

もちろん、どのようなセールスも第一歩は、構造化データ、優れた説明と写真、モバイルに最適化された出品サイトでバイヤーをあなたの出品に注目させることです。

 

Promoted listings(プロモーテッド・リスティング)は、このツールボックスの別のツールであり、優れた価格戦略と並行して機能します。

 

出品サイトでお買い得セールを行うと印象が上がり、商品やストアにさらに多くの顧客をもたらすことができます。バイヤーがあなたのお買い得商品を見れば、魅力的な提案または割引がきっかけとなり、あなたの商品のひとつ(または複数)を購入することになるでしょう。

 

プロモーテッド・リスティングと価格戦略は、互いに独立して機能することができますが、連携することによって、より多くのバイヤーをもたらし、より多くの売り上げを支援し、より多くの在庫商品を回転させ、収益を向上させることができます。

 

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