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アメリカでの自動車販売支援の取り組みについて

eBay自動車販売部門のシニア・マネージャーを務めるBeau Etling氏に、eBayアカウント・マネージメント(営業支援)チームは、eBay活用企業のビジネス戦略やビジネス成長にどのように貢献しているか、インタビューを行いました。

【日本セラーの皆様へ】
今回ご紹介する記事は、アメリカにおいての自動車販売会社に対してどのような支援をしているかのご紹介となります。日本では自動車販売支援は行っておりませんが、参考記事として掲載いたします。

(アメリカにおける)アカウントマネージャーの仕事とは?

自動車販売は年々競争が激しくなっている分野ですが、オンライン・マーケットを活用することで、年々収入を大きく上げる企業が増えてきています。専属のeBayアカウント・マネジメントチームでは、顧客のビジネス統合の提案、支援等する事でディーラー販売を伸ばし、全関係者に利益をもたらしています。

 

はじめにお聞きします。アカウント・マネジメントチームの仕事とは?またディーラーにどのような事を提供していますか?

Beau氏:私たちはディーラーの方々との関係構築に力を注ぎ、ビジネス成功のために支援をしています。言い換えれば、これはeBayの成長にもつながります。それこそ、私のチームがしていることです。ディーラーの方々を現代の売り方に沿った方法を提供し、その延長線でeBayを活用してもらう、これが最も重要だと考えています。当社のテクノロジーを活用してさらに自動車を販売していただくことができますから。

 

アカウント マネージャーはディーラーと深く関わることができるのでしょうか?

Beau氏:アカウントマネージャーは顧客のビジネスに関わっていかなくてはなりません。顧客の業界の裏表を知る必要があります。eBayアカウントチームの専門能力は、財務、在庫商品、再生工程といった多岐にわたります。その道のコンサルタントといえるでしょう。

 

ニーズに合わせ構築されたシステム

ディーラーが業務開始すると、アカウント・マネジメントチームがあらゆる面でそのディーラー向けにあった販売方法等提案し、最大化できるよう最適化していきます。

eBayへお越しになるディーラーの方へ質問になりますが、誰がアカウント マネジメントチームと一緒に仕事をするかを決定するのか?またどのように決定しているのか?そしてどの程度の頻度で アカウントマネージャーとディーラーは実績を振り返り、戦略的目標を話し合う機会を設けるのですか?

Beau氏:当社が実践していることとしては、営業チームを通してeBayに来られた顧客の皆様は、アカウント・マネージメントのほうでサポートをさせていただきます。ディーラーとの会議は、ディーラーによってニーズが異なりますので、適宜対応します。当社が最も力を注ぐ顧客の場合は、週次、日次ベースでお互いに協力しながら実施しています。

ご留意いただきたいのは、(eBayと)多くの時間を費やすディーラーの方が、検索結果に関して優遇措置を得られるわけではないということです。(ビジネスを)開始する際、eBayアカウント・マネージメントチームと連携を取っていないからといって、遅れをとっているというように感じる必要はありません。

Beau氏:小規模ディーラーでも大手と同じように成功することができます。今やオンライン・マーケットで大手となったところでも、もともとは小さなビジネスでスタートしたディーラーの方が多数いらっしゃいます。それは、その方々がオンライン関わっていたおかげであり、そこに至るまでeBayをビジネスパートナーとして選んでくれたからです。

 

eBayとの関係は、ディーラーにより変わるといっていましたが、サービスレベルは「事前には決められて」いないということですか?

Beau氏:はい、そうともいえます。当社でしようとしているのは、どこに注力するかをアドバイスすることです。アカウント・マネージャーチームでは、決められた役割を超えての対応はしておりませんが、当社チームでは、最高レベルのサポートをご提供しています。私のチームには業界特定分野に特化しているアカウント・マネージャーがいます。例えば、クラシックカー、外車、バイク/ATV(四輪バギー)などです。当社アカウント マネージャーは皆、同レベルのスキルセットを持ち合わせていますが、それぞれ情熱を持っている分野は異なります。そこで長く仕事をしていますので、ディーラーの方に対して有益な情報を提供できるのです。

 

常に前進、共に成長

eBayは、在庫商品をオンライン上で管理できるだけではありません。セラービジネスは日々進化しています。一番になろうとするeBayの力により増して、アカウント マネジメントチームから最高のサービスを受けるでしょう。

アカウント マネジメントチームには問題解決は含まれますか?

Beau氏:仕事に付随するサポート要素があります。2013年には、あるパラダイムシフトがありました。かつては80対20でした。問題の火消しやその解決に80%の時間を使い、残り20%はディーラーアカウントの現実的な成長、戦略的見地からの取り組みに使っていました。私は、当社がこれを180度転換したと考えています。全時間の70%から80%をアカウントへの取り組み、「お客様のビジネスの成長にどのような ヘルプお手伝いができるか」というところに使っています。

 

この数年で、他にアカウント マネージャーの役割で変化したところはありますか?

Beau氏:最も大きな変化は、アカウントをいち早く活性化させ、メッセージを発してもらうことに力を入れるようになったことです。つまり、eBayはこれを永続的に使用している人にとって有効なシステムであるだけでなく、在庫商品を有し、追加的なリードや販売を必要としているあらゆるディーラーにとっても有効なのです。以前、これは層になったシステムで(つまり、複数のアカウント マネジメントチームがあった)、ここでは最大のディーラーがチームを獲得していましたが、その最大手アカウントはそれほど手助けを必要としていないことがわかりました。私たちは引き続き最大かつ最も戦略的なアカウントをサポートし、成功を収めていただきます。ただ、その方々の多くは自社事業をうまく実践しており、機能的なモデルを有しています。それでは、「次にサイト上で最大のアカウントとなるのは誰でしょうか?」当社セールスチームはその人を見つけます。最初から大手であることはありません。

 

eBayについて知るのに何かお読みになりたいものは何でしょうか?

Beau氏:業界には大手プレーヤーがいますが、バイヤー、セラーの方にとって、eBayは最大の自動車販売サイトであるべきであり、実際そうなるでしょう。今後数年、当社は力強い成長をするでしょう。そして、何人ものバイヤーとセラーの方がこのシステムと専門能力からメリットを受けるでしょう。それこそ私が目標とするところであり、私たちリーダーシップチーム全体の目標でもあります。

 

 

イーベイを通じて、海外販売を成功させたいセラーの皆様に、有益な情報を定期的にお届けします。
本記事は2015年3月20日に「eBay For Business Blog」に投稿された記事です。

eBay’s Account Management Model: Transforming Dealership Revenue  

 オリジナルリンク:eBay’s Account Management Model: Transforming Dealership Revenue

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