トップレイテッド・セラーへの道

eBayで成功を収めているSteve Ingram氏 (ユーザーID: direct_glow)の成功事例を今回ご紹介します。
成功の秘訣は「商品の目利き」にあるといっていいでしょう。暗闇で光る発光性商品が、大人から子供まで、また普通の方から、おもしろグッズ好きまで、幅広い人気を集めています。例えば氷の形をしたLEDで光る商品などが人気です。

Steve氏は軍隊経験がプロフェッショナル精神を養ったといえるでしょう。それ以上に、Steve氏を成功に結びつけたのは「中小企業ビジネス」をeBayストアを通して実践してきたことに秘密があります。

ニッチ商材が最初から売れると知っていたわけではありません。トライ＆エラー（試行錯誤）を繰り返し、どんな商品が売れるのかを研究し続けたとある日、ついに彼はひらめきました。

「eBayでどうしたら安定収入を得られるのかを考えていた時のことでした。子供の頃、天井に暗闇に光る星が閃いたのを思い出したのです。これだ！と思いました。私は暗闇で光る商品を売るんだ！こうして私はニッチ市場を見いだすことができたのです」

注力商材を見つけて以降、Steve氏は効率的にビジネスを運営をしはじめました。パートタイムとしてではなく、フルタイムとして。そして情熱をもって仕事に取組みはじめました。それから約5年間が経過し、いまでは、トップレイテッド・セラー（Top Rated eBay Seller）となり、99.5％ものポジティブ・フィードバックを得て、今では500種類以上の商品を販売しています。

ここまでビジネスを拡大するまでに、Steve氏は何をしたのでしょうか？それをお話しする前にお伝えしておきたいのは、Steve氏はMBA（経営学修士）保持者ではありません。ですが彼の販売力を見ている限り、まるでMBA取得者のようです。本質的にビジネスのあり方を知っているのでしょう。いまではブラック・アンド・モルタル（Brick and mortar：店舗販売会社）を設立し、軌道に乗せています。

そしてSteve氏は、次のように成功の秘訣を紹介してくれました。

１. 売れるニッチ商材を探すこと

Steve氏は、ブルーオーシャン・マーケット（競争相手が少なく、飽和状態ではない市場）を徹底的に調査しました。その調査を元に、そのニッチ市場に参入することを決めました。

• バイヤーを惹きつける魅力のある商品、および安定した需要があること
• 比較的簡単に仕入れできること
• 安定して販売しつづけられること

これにつきます。

2. ビジネス開始時の書類手続きは、おろそかにしないように

Steve氏がまずはじめにしたことは、200ドルほどの大金をかけて、仕入れおよび販売者としての販売免許をオハイオ州から取得することでした。これを怠らず対応していたおかげで、通常通りビジネス運用をするだけでなく、卸売免許があることで、低価格で商品仕入れをすることができています。

3. 出品商品のタイトルと商品説明は、考え抜いて

Steve氏は出品作業を行う前に、タイトルと説明文を戦略的に組み立てています。そして出品項目すべてを漏れなく入力しています。そして出品商品ごとに入力内容を変えています（コピー＆ペーストで説明が入っている商品はありません）。できるだけ簡潔な文章を心がけ、バイヤーが検索されるであろうワードを盛り込み、その結果、検索結果にヒットする割合が上がります。

4. 動画の活用とSEO対策を

Steve氏は、SEO対策（search engine optimization）を戦略の柱ととらえています。それはキーワードの最適化だけにとどまりません。ユニークな商材特性をいかし、売上に大きく動画が貢献することを見つけました。そして、動画を出品ページ上部に埋め込むことで、更に売上貢献が見込めると発見しました。もし商品紹介する動画の用意があれば、出品ページに埋め込むことをお勧めします。

5. 商品を正確に伝える写真を

Steve氏は、光る商材をうまくアピールする方法を見つけました（例えば「暗闇で光る靴ひも」）。彼は写真を撮影する際、商品が暗闇の中で、どう撮影したら「よく見えるか」を研究し、良い方法を見出しました。

「私は写真に詳しかったため、カメラの設定をブラックライトに撮影しました。その結果、売上が毎月倍増するという結果となりました。雪だるま式でしたね。」

6. 適材適所への投資を

ビジネス開始当初、Steve氏は自宅の1室を仕事部屋としていました。売上が伸び始めるまでの間、十分な在庫を持つことができませんでしたが、ビジネス拡大する道をいろいろ試しました。例えば実店舗に商品を販売してもらえないかを依頼するとか。今では6,000平方フィートの倉庫に１日平均100商品売れるまでになり、配送作業員を雇っています。

「私の場合、実店舗販売はうまくいきません。なぜなら消費者行動に商材がマッチしていないからです。一方で、私のオンラインセールスは順調です」

7. 在庫管理の徹底を

Steve氏がビジネスを始めた頃、Excelで在庫管理を行っています。ですが売上げが伸びるにつれ、管理が煩雑になり、在庫不足により配送手配ができないといった夢にうなされるようになりました。これはなんとかしなければ、ということでツールを探しはじめ、Bright Pearlという販売・在庫管理ソフト導入を決めました。このソフトでは顧客データ管理からレポートなども行うことができます。

「本当に幸運でした。コストが若干高めでしたが、大規模セラーにとっては大変価値のあるものです」

8. eBayのプロモーションツールを活用すること

先日eBayカンファレンスに参加した際、eBayプロモーションツール（eBay’s promotional tools）を活用しているセラーと話す機会がありました。その後試しにそのツールを使ってみたところ、売上の劇的な向上を果たしました。

「これこそが私が探して求めていたものです。特別割引オファー（ディスカウント）を提供してから売上は少なくとも20%から25%は上がりました。バイヤーの気持ちを後押しする役目を担っています」

9. オファーや送料無料は提供し続ける

オンラインショップで買い物するバイヤーの多くは「送料無料」商品を選ぶ傾向がある、という事実をしってから、全出品商品に対し同様のサービス提供をすることにしています。その分配送費を販売費用に上乗せしています。

Steve氏のビジネスは全て彼が戦略立案し実践したとお考えでしょう。それは疑いようもありません。それでも彼はこう言います。「まだほんの始まりですよ」と。

イーベイを通じて、海外販売を成功させたいセラーの皆様に、有益な情報を定期的にお届けします。
本記事は2014年10月9日に「eBay For Business Blog」に投稿された記事です。

 オリジナルリンク：This Top-Rated Seller Runs His Business on eBay Like a Tycoon